主題：第六屆上海國際電影論壇——影院商業模式創新論壇
地點：上海跨國採購會展中心
時間：2017年6月23日9：30—12：30

       大家都知道我們中國是經歷了幾個時代的大發展，從最早的農業化時代到後來的工業時代，再到後來的信息化時代，再到今天的互聯網時代，可以說互聯網改變了我們的生活，也優化了我們的生活。之於電影行業，我們會發現，它無論是從宣傳到購票，從發行到放映，電影商業也在慢慢地與互聯網相結合。今天我們非常榮幸地邀請到了中華人民共和國人事部和信息產業部認證信息系統項目管理師，中國工業和信息化部特聘國家IT服務管理標準專家，英國標準研究所（BSI）認證ISO 2000O主任審核員、國際信息科學考核協會（EXIN）認證ITIL V3服務專家、數碼辰星科技發展（北京）有限公司總經理劉鐵男先生，帶來“影院互聯網化的創新與實踐”。我們掌聲有請劉總。

數碼辰星科技發展（北京）有限公司總經理劉鐵男先生

以下為劉鐵男先生演講實錄：

非常感謝大家一直以來的支持。作為一家專業從事數字電影技術、影院系統集成、影院智能管理、影院信息互聯網的高科技公司，辰星科技為影院提供從設備到服務的一站式整體解決方案。

經過十年的深耕細作，辰星科技的產品取得了良好的市場反響。截至2017 年6月，辰星科技累計建設超過4500 塊數字銀幕、參與設備建設近5000個影廳、技術服務簽約影院達1200 余家，範圍涵蓋全國30 個省、自治區和直轄市。

包括在國內行業中我們的票務系統，現在在全國有800多家影院使用。我們整套的影院放映自動化管理系統，全國大概有700多家影院在使用，我們的廣告平台系統，在全國的使用量已經超過了3000塊，激光巨幕建設37塊。

這些實際上說明我們辰星是一個建設出來的公司，我們不像大家認為的做商業的新場景開發，我們也不是做現代影院具體的經營。但是可以看到我們建設起來的影院客戶是如何持續成長的。

從我們辰星的角度來講，我們想支持這些影院客戶良好的發展，我們和他們日常在溝通些什麼？到底我們的影院行業從現在這幾年來看，我們的影院行業到底是怎麼發展的？大家在這個發展過程中遇到的問題、痛點是什麼？
     
一、當前的影院行業發展趨勢

首先第一部分給大家看一些數據，這些數據可能大家在很多的渠道都看到過，中國從大陸這邊，從2014年全國總票房是294億，上映的影片是323部，影院的數量4926家。2015年實際上是一個大爆發的年頭，2015年全國的總票房達到了438億，上映的影片略有增長358部，影院的數量增長到了6490多家。

2014-2016年電影票房、影院、影片發展數據

但是到了2016年底這個數字又有一些相應的變化，大家可以看到全國的總票房455億，增長幅度只有3.7%。上映的影片比2015和2013年比起來，有一個大幅度的增長，上映的影片數量增加達到了28.8%。同時影院數量的增長也達到了7912家，銀幕數量突破性的達到了4萬塊銀幕，超過了美國，現在是全球影幕數量最多的國家。看看這些數字，大家再看看裡面的趨勢，其實很多人都已經提出很多問題。

再往下看看，這裡頭有一些趨勢，在票房分布里的一些趨勢，可以看到從2014年-2015年-2016年，實際上一二線城市在整體票房中的佔比是在持續下降的，基本上從66.7%下降到62.3%；同時在三四五城市，甚至到縣一級的城市，它在整個票房中的佔比是在持續上升的，是從33.3%上升到了37.7%。

2014-2016年城市票房佔比走勢

從這個數字中，大家又看到了什麼？還有一個我們比較關注的數字是什麼呢？在整個的票房貢獻中，從線上票務和線下票務的出票比率來講，基本上從2014年的時候可以看到，2014年的時候，只有48.6億的票房是從第三方的網售電商貢獻的。到了2016年的時候，票房佔比的73.6%全部來自於第三方的電商，從這個數字裡面又說明了什麼？

2013 -2016年中國電影在線票務市場收入與內地總票房對比

從這個數字裡面我們看到的問題，基本上就是票房的增長實際上在放緩，而今年的整體票房到底能達到多少，可能很多人都不同的意見，但是我聽到的是悲觀的消息或者是保守的估計更多的一些，影院的數量還在持續增長，大家還在有不同的資本在湧入、在擴張，我聽到很多的都是影院今年的擴張計劃，原來30家今年要擴到100家，很多是這樣的規劃。

這就意味着我們影院之間的競爭是在不斷加劇，即便是在我們影院行業之內，我們這些業主和業主之間，院線和院線之間，影院和影院的競爭態勢是不斷增加的，大家可以看看，如果再深挖一些數據的話，各個不同的院線、影院，它的單座票房產出這些年的變化數字，其實很能說明問題。

同時剛才看到我們的一二線城市票房佔比變化和三四線城市的佔比變化也會變化，現在影院的分布範圍越來越廣，現在基本上不僅到縣一級，到鄉一級，很多的地方都開始建設影院。

在這個時候影院的經營管理，你的營銷怎麼去做？另外可以看到從電商的數字來講，因為第三方電商它所壟斷地不僅僅是出票量，它壟斷的更多是會員資源。你的這些人買票他不會說顧及你是哪個影城，他不會根據影城來選擇我去哪看電影，他只會選擇哪個對我更方便，哪個更實惠，從這些角度來選。

這個時候影院自主營銷能力就受到了極大挑戰，當然這裡面有不同的規劃，大多數的情況下，很多影院的很多業主跟我來說，基本上我們自主營銷沒法做，只能在現場賣賣票，是很被動式的一種模式。反過來也有一些影城，通過一些差異化競爭，通過一些其他的還有各種各樣的想法和手段做到一些比較好的自主營銷，能夠拉動其他票房的收入，一個影院做到2000萬、3000萬、4000萬都有。而且它裡頭很多的東西是不能依賴於第三方電商，來自於自主差異化的競爭。

對於影院自身會員的掌握能力，到底怎麼去建設？這個裡頭其實是對很多人來說是一個很大的問號，很多人在這方面實際上我覺得是一個被動的狀態。在前面兩個狀態之後，從辰星所接觸到的一些客戶來看，很多的影院實際上還停留在比較粗放的管理模式，就像我們現場賣賣票，打掃打掃衛生，人流指引等組織，場建的管理。除此之外在談一些別的時候，基本上就很少，很少有其他的想法。

這樣，影院的發展就依賴於我們做到運營的效率和效果，是依賴於個體的能力。看這個影院業主，看這個影院經理，他的個人能力到底怎麼樣。這種情況就變成了影院的整體發展，很難有看到一個準確的判斷，說他一定能往上走，為什麼，因為不知道，哪個影院經營情況到底是好還是壞。

另外從這個場景來看，整個團隊的發展和成長也就存在了相應的問題，在這樣的情況下，大家就會覺得真高素質的人才，真正一些有想法的人，他不願意去做影院管理，他更願意做什麼呢？越來越多的人，有一定經營管理能力之後，他寧願做影投，我去投資，我去投影院。投完了之後，有的人是能做到好好經營好，真正靠自己的能力做到影院的效率。還有的人更多的是說衝刺幾年，找一個投資方把它賣掉。如果是這樣的話，其實對於整個影院行業的發展，其實並不是一個好的現象。

二、辰星的影院信息化探索

我們從辰星的角度，為什麼要整體想這些事情？辰星不是一個完全單純的乙方或者是技術方的，我們更多像伴隨着甲方，伴隨着影院業務一起成長的技術服務。影院遇到所有的問題，我們就應該提供解決方案。從這個角度來講，我們有時候也會反思到底影院是什麼？大家都在說影院、影院，到底影院是什麼？影院只是電影院嗎？

其實我們把這個東西做一些拆解，你會發現整個影院的生態圈其實大概也就是最主要的因素，無非就是這幾個因素：第一影院實際上的主體，大多數影院的主題實際上是一個場所，是一個場地。至於說場地幹什麼，我們場地其實原來我們在賣電影，我們賣的是什麼？我們是在賣電影的分銷。但是實際上從商品上來講，我們僅僅是電影嗎？

其次，從現在大家在做業態的時候，大家在努力不同的嘗試，包括我們可以看美國的一些電影院經營的業態，實際上電影的票房佔比在美國基本上也就是50%不到的樣子，或者有時候50%多一點點，還有40+%的收入是來自電影之外的收入。

這些裡頭可能來自於什麼呢？比如說直播，在影院看直播，比如說世界盃，大型的賽事等等等等，這個實際上給不少影院帶來的收入。國內現在又在提點播影院，其實這些都是內容商品的商業化，內容不僅僅是電影也可以是直播、點播，包括剛才提到的主題公園也好，現場秀也好，這都是有可能的。

另外從非票務、非內容來講，我們也可以有賣品，衍生品，我們也可以有輕餐飲，我們還有其他的廣告業態，這些都是在電影院可以去做的事情。另外除了這些之外，實際上在商品和場所的結合，我們認為最關鍵的一點就是任何的一種商品，它的交易和交付的支持，其實都可以在影院中實現，你交易和交付到底是什麼東西？

從渠道上來講，這幾年大家聽的比較多的什麼？就是場所的自有渠道和電商渠道對於消費者，這個時候未來到底是線上線下，是PK還是一個融合？現在我也說不準，這裡面有各種各樣模式的角逐，有各種各樣資本力量裡面PK。

最後會變成什麼樣？我認為很有可能是融合+並存。不管是融合還是並存也好，反過來我們再看從渠道的角度和場所的角度，對於消費者意味着什麼？如果抓場所本身來講，始終抓的應該就是體驗。因為你線下場所只有有獨一無二的，或者起碼比別人有差異化的品質體驗，你才有對觀眾對消費者的核心吸引。而對線上的渠道來講，它提供的永遠是服務、服務，還是服務。

大家可以想一想，我們常說的BAT、貓眼也好等等，它提供的是什麼？它提供的實質的本身是什麼？它提供真正的商品嗎？所有的商品它並不生產，商品最後交付也不是它交付，它提供的實際是線上交易便捷的選擇，交易的服務。

在這些方面我們怎麼結合？作為我們業主，在座各位來自各個方面，但是我們接觸最多的可能是影院的業主，從他們的角度，從原來的場所經營者的角度，他怎麼樣去提升他的經營管理，提升他營銷能力，這個是我們下面重點要探討的一個話題。

實際上從影院發展來講，這麼多年看到的影院發展，傳統式的影院基本上是被動式的、粗放式的，因為電影也不是你生產的，賣票這些東西很多電商拿走了，或者觀眾自由選擇的，你來了之後也只是一個本地賣賣票，做做現場服務也好，也就是如此而已。但是下一步的話，其實現在這個階段，在影院經營上就出現了很多分化，大家最看重的什麼？大家在搶佔優勢資源。這個優勢資源目前體現是什麼？大家腦子第一反應就是地點、商圈、覆蓋人群。

但是另外一個很多影院開始注意到自身經營能力的發展和成長，怎麼不斷地去尋找差異化的優勢，剛才楊總提到的一些跟主題公園式的結合，遊樂式的結合，有的是跟餐飲式的結合，有的是跟其他消費體驗的結合，甚至休閑的、棋牌也好，密室逃脫也好，各種各樣結合的形勢，實際上從我們跟影院的業主都探討過很多，但是這些東西到底能帶來多少營業收益，這個是需要仔細品讀。

最終下一個階段或者其實已經看到了一些苗頭，在這些經營成長的過程中，下一步面臨的肯定是什麼？資源的整合利用。原來是一個單體的影院，這些影院可能要把它覆蓋的人流資源再進行整合，去獲取更高的邊際效率。這個也是引發了現在很多業界併購或者被併購。從去年萬達開始，到我們大地集團去併購也好，其實業界已經開始了這個趨勢。

另外一個在互聯網化這塊，實際上影院前幾年一直想搞的是影院+互聯網，影院自主走互聯網。但是實際的情況經常是被互聯網佔領，從影院的發展趨勢，我們給出的方案或者建議是什麼？我們辰星所做的基本服務除了傳統的影院建設集成，這是大家開業必備的東西。

下一步從競爭的差異化來講，我們辰星一直主打的放映品質的保證。原來大家可能說我建一個影院就是買一個設備，把影廳建設好，開張賣票營業就好了。那麼現在觀眾來了你這個影院，看到的東西，是僅僅看到一個光影就夠了嗎？他對他的視覺、聽覺、身體等等，最終人的體驗是什麼樣的？有沒有可能得到一個保障？這個是我們辰星現在努力的，我們提供的不是設備，我們提供的是放映的效果。

辰星還有一個主打的東西，一直都是我們信息化管理。辰星是國內唯一一個同時擁有售票系統和影院管理系統的，其他的要麼只做售票，要麼是只做一些影院管理，辰星是唯一這些東西全都有。另外在管理情況下，辰星在努力做影院自主的互聯網營銷。

三、辰星的影院互聯網化探索

下面我們來看一看關於辰星在影院信息化程度上的探索，這個情況還是比較集中於影院內，相對來講我們有票務系統，我們有整個中心播控管理系統，我們有影院放映品質甚至環境品質的監控系統，我們有整個映前廣告管理推送系統，我們整個影院包括正片的分發管理系統，這些基本上把影院日常的經營管理的工作基本覆蓋了。

 這裡頭我們可以簡單看一下，其實在這些信息化產品上我們已經在努力做什麼？我們去幫助影院做+互聯網的工作，比如說我們售票系統，不僅僅是一個售票，我們更加關注的是在這個售票系統上，怎麼樣整合影院的自主營銷。比如說我們會把影院裡頭所有的會員，所有的場所資源，內容資源都整合成營銷因子，我可以給他設各種活動的規則。比如說我在什麼時間點，什麼時間段，在什麼樣的用戶群內推送什麼樣的促銷活動等等等等，這些都是可以的，我們非常靈活的生成並且進行推送。

同時這些東西我們也在努力跟所有的電商渠道打通商業關係，電商的優惠可以直接落地在影院。同時影院本地的一些東西也可以上升成在電商平台上，可以直接被觀眾，被這些潛在觀眾所見的具體活動。

我們現在跟全國28家的電商都有這樣的協議，基本上是全部連通的。另外從整個管理功能上來講，我們現在一直推崇的是影院自主內部的經營管理和統一的管理，這裡面包括了統一的排片、統一的定價、統一的結算，一直到後面的財務核算，全部是自主化連通的。

而且我們在票務系統里，我們專門設立了關於影院自己的會員管理體系，這裡頭對於會員從他的身份標籤可以看到，我可以根據他的消費記錄給他打上不同的標籤。以後可以有針對性的，比如說他喜歡看文藝片的，他以前看過《變形金剛》系列電影的，我都可以分別給他打上不同的標籤，這樣我有新的片子上映的時候，我可以有針對性地給他推送他會感興趣的內容，包括對這個片子感興趣的觀眾是哪些，我會去推送。

同時我們還會支持整個跨影城的會員充值、消費、結算，同時所有的會員名下所應用的資產，擁有的積分也好擁有的票券也好，我們的系統全部可以實現資產化，對於會員所擁有的資產我是可以做經營化的管理。這樣我也可以做到每一次你促銷活動之後，你實際的投入和你實際的效益產出到底是什麼樣的？我有一個精準的數據來衡量。

同時這個可以看到，我們還幫助影院去建立自主電商平台，這個平台有點像一個淘寶，每一個影院接通之後，我就可以幫助你開設一個影院自己的相當於店鋪，你自己所有的賣品也好，優惠活動也好，電影票也好，在這個平台上自主去管理，自己去做相應的營銷，這種東西包括了PC端的，包括移動端的全部都支持。

此外，還有票券管理，其實積分跟票券是共通的。從這裡頭我們的紙質票券和電子票券的統一管理，而且去預測他的消費情況、使用情況、使用的頻次到底是什麼樣的。而且更關鍵的是跨影城跨平台的消費結算，靈活的兌換規則，以及發行的票券的收益的分析都是可以的。而且到目前為止，我們分析是現在做票券，可以做到線上票券線下票券打通的。也就是說，你在網上發行的票券拿到本地可以直接使用，在本地所領到的製紙票券你可以直接在網上直接消費。現在很多時候，線上下交互在很多系統裡面都是可以的。

同時我們還做了一些很多的不同，商圈聯盟的嘗試。所謂商圈聯盟是什麼呢？很多影城它本身並不能夠構成一個完整的商圈，我們在這個時候會員的充值慾望相對會降低，為什麼？因為電影是一個低頻消費，一個人一年能看幾次電影？這個大家沒有統計，其實中國一年一個人才一次左右。去年觀影人次全國大概是13.72億，均攤下來就是1人/次/年。在這種情況下你去搞會員的儲值，其實很多人都不會選擇，為什麼？我用不到，我一年才用一次。

這個時候我們反過來說，我們還提供一樣功能：影院和周邊的商圈，比如說周邊的餐飲，周邊的服務，我可以幫你打通一個共享的會員體系，這樣的話你在任何一個地方充值，你可以在商圈內統一進行消費。這樣可以極大地刺激會員主動來儲值，或者更多的儲值的消費慾望。而且這樣的話他這個卡在這個商圈內都可以消費的話，實際上對於整個商圈的帶動效果和相互之間會員的消費輸送是有很大的促進。

另外這個東西是我們傳統的財務經營，我們整套財務系統完全可以跟後台的財務系統實施實時的對接和對賬的。另外經營的效益分析這些都不多說了。這是我們剛才從票務系統發展的整個影城營銷體系簡單特點的敘述，下面我們是說在做TMAX，可能有的影院用過，有的影院沒有用過。我們辰星所推的TMAX它主要的功能是可以實現影院放映的全流程的自動化，基本上可以說從票務系統這塊，一站排片。從排片的計劃就會自動導入到TMAX裡面，自動生成相應的放映列表，然後去把它分發給各個影院，各個影廳的放映機。

到了時間會自動地進行播放，播放完成之後它還會有監督，到底有沒有放，放映過程中的質量是什麼樣，有沒有什麼異常情況，這樣的話可以給影院做到什麼？真正做到將來的影院的人工的結成。這套系統我們在整個大地集團使用時候，使用它之前，大地影院平均每個影院要養2-3個放映員，才能滿足日常經營管理的需求。

我們這樣的系統上市後，大概已經有三年多的時間，大地現在每一家影院放映員不到5個人。而且除了這種自動化的管理之外，我們下一步甚至可以推出無人管理影院，真正的無人影院管理方案。

另外我們還可以做到除了正常的正片播放之外，所有的廣告，片前廣告，你只要有一個地方統一地導入，在中心端統一導入之後，它可以自動地貼到你計劃的正片前，你想貼哪個影院，哪些廳，想聽哪一個影片的哪一分鐘哪一個時段，只要一次性導入，排好計劃，而且這個計劃還是按照規則可以自動生成，到了時間它會自動地播放。而且這種播放之後，我還可以根據票務系統中當場次的觀影人次，直接給廣告方出我的投放轉化記錄。

做這個系統的目的就是幫助影院業主更容易地實現廣告收入，從這個系統中來看，從整個的院線到影院到本地商圈，到廣告運營公司，支付平台、轉碼平台、分發平台，到整個的自動化播放，監控數據的採集分析，這一整套的功能，廣告運營商所需要的，全部是在這個系統里可以自動化實現的。而且現在我們準備把下面的影院廣告資源互聯網化，變成一個在互聯網平台上就可以直接進行交易的廣告交易平台。

我們還會給我們服務用戶提供影院365的APP，這個APP是幹什麼呢？基本上作為整個集團的投資人，作為影院的經理，作為放映員，只要用了我們的系統，你們每天運行的狀態、經營的狀態、技術的狀態，包括你的排期管理，包括你播放的管理，全部可以移動化的手機端實現。這就更加解脫了管理人員場在日常地上的束縛。同時如果觀影有了任何的問題，對於辰星的設備信息、系統、服務也好，可以直接在手機端拍照，爆照，會實時地看到所有問題的處理進度到底是什麼樣的。這樣給我們所有的客戶一個穩定的技術保障。

從這些角度來講，實際上我們做所有的事情它所針對的目的是什麼？實際上是針對於影院電商流產化，我們就提供的是什麼？我們給你零成本的開通影院的自主電商，針對影院邊緣化的問題，包括我們還會有會員體系，我們還提供一些微自主取票的體系，可以把會員用戶的信息重新拿回到影院。包括影院老會員被隔離化的東西，怎麼辦？我們影院的線下會員打通到線上，同時線上線下享受同樣的優惠政策。

對於影院影片排片的盲目化，我們還會提供各種各樣排片大數據的支持，指導你更好的排片，去獲取最大的票房收益。這些都是比較簡單化的，在這些東西上，還是我們辰星在現有產品上所做的像互聯網化去做一些延伸的嘗試，真正影院的互聯網化到底是什麼？其實辰星也是在探索過程中。

有反過來說，大家在談互聯網的時候，什麼叫做互聯網化？其實有各種各樣不同的意見，其實我們在分析的時候，我們參照的到底什麼是互聯網化，我認為是從任何一個業態的營銷，它的渠道，它的產品，它的運營，是不是真的能夠實現在互聯網可見可得。

現在影院很多的營銷層面，做的比較被動，大家如果離開其他的第三方電商，很難在其他地方見到這個影院的信息，也很難在其他地方去購買到它的商品，也就是說它的自主營銷的渠道，互聯網化很低，一直是被互聯網化。

從渠道的角度來講，電商、網購，網上支付，在線交付，客戶的服務是不是實現的互聯網化？有的影院相對做的比較好，有的還相對比較弱，產品數字化，電影的數字化，從2003年就開始實現了。但是其他的商品，除了電影之外，其他的經營商品，是不是真正實現了互聯網化？

最後運營，從信息、資金到物流，是不是實現了互聯網化？這些是我們在不斷思考的，如果這些東西沒有去落地，你影院經營很多的資源還是局限在你本地的，如果他局限在本地，他的利用效率，他所產生的收益就會受到影響。

這是辰星未來在產品體系中做不斷嘗試，我們所說互聯網化要做到什麼？把影院的運營資源、客戶資源、合作資源，以及他們之間的業務行為、交易、交互的行為實現互聯網化。真正把傳統的線下業務能夠自主地擴展到線上，而不是被人整合到線上。

提升業務鏈條的交易和交互效率，比如說快速可見可得，怎麼樣去獲取更多的資源？通過互聯網化獲取更多的業務資源？比如說其他的賣品、衍生品、周邊商圈的服務業好，能不能整合到你的服務業態裡面，來擴展你的業務範圍，這是辰星下一步要做的事情。

在互聯網化的核心，我們始終認為互聯網化的核心是你能夠對你的業務進行數據化的構建，在影院的業務來講，對於影院來講，其實我仍然仍未最重要的其實就是會員，如果你連你的會員到底在哪裡？他們想要什麼？你給他交付了什麼？他的體驗反饋是什麼？你都不知道的話，你就很難掌握你的業務。

所以在構建的時候，對於影院行業的準備，我們去構建整個會員體系的大數據平台，最終我們會把這些數據，以大數據平台為核心，打造你的業務運營平台，從會員到你的營銷體系到你同異業商圈的聯盟交易打通，到你的內容管理平台，包括廣告、直播、點播，這些業務的支持。再告訴你整體技術保障，從品質保障到播控服務甚至到集中託管，這樣的平台我們辰星會給影院提供整套的，支持大家做到把自己的業務真的在線化，真正的高效化。

這個就是我今天要介紹的主要內容，感謝各位。