2016年5月，全國領先的電子商務服務提供商中企動力一年一度的CE·O精英盛會在杭州開幕，總經理陳鳴飛先生在大會分享了中企動力對於B2B企業級服務市場的理解和未來規劃。互聯網行業流行一句話：“在風口上，豬都能飛起來”，但陳鳴飛認為在To B市場“牛才是真正的贏家。”。

以下是陳鳴飛總裁的精彩觀點實錄：

大家好！

今天我和大家聊聊最近人們熱議的話題。2015年被很多人認為是To B 元年，To B的意思是“面向企業的互聯網服務”。 在互聯網成長中，To B一直被To C的聲音覆蓋著，所以，我們在17年的發展中，雖然做得很大，已經服務了120多萬的企業級客戶，但在整個規模、品牌等很多方面還沒有真正進入一線公司，一個很重要的原因是整個大環境沒有起來。

2015年是To B元年？

在剛剛過去的2015年，有15個行業，上千家企業倒閉。同時，2015年也是天使投資退出之年，這一年共發生了83筆天使投資退出事件，其中包括6筆IPO退出及43筆新三板掛牌退出。洗車、家教和外賣等多個O2O領域，都大面積出現了企業因資金鏈斷裂或是戰略問題停止運營的案例。對於To C這應該是最冷的一個冬天。

而同時，To B 獲得市場空前的追捧，中國To B市場未來發展空間巨大，有數據顯示，2015年，有46起併購事件、披露金額405億元人民幣。SaaS領域有344家新成立的創業公司、409起融資事件、融資額232億元人民幣。

這個融資額里也有我們中企動力的貢獻，這裡有我們的孵化業務，未來這些業務將嫁接到我們的服務，在不久的未來，併購事件也會在我們公司發生；針對一些比較成熟的企業服務，我們會採取收購的方式，我們在這個領域扮演的角色將越來越強。

企業服務領域一直是海外科技創業領域最火的方向，去年美國共有60家科技公司IPO，超過1/4分佈在企業級市場，融資總規模超過70億美元，市值總和超過400億美元。

而與之相對，中國的企業服務市場的發展卻一直不溫不火，經緯美國的合伙人David Skok曾公布了一組數據，美國市場上To B公司與To C公司的市值大約是4：6，而中國這個數字低於1：20。

的確，看起來To B的市場即將迎來春天，而在過去幾年To C市場中大家都認同雷軍說的“風來了，豬都能飛起來”的這個說法， 但是我們要問：在今天，To B的市場還是這樣嗎？ 關於這點我倒是有些不同的觀點想跟大家分享一下。

To C的思維妄想圖謀To B的市場

回顧這幾年To C市場的井噴發展，其模式不外乎打着免費或破壞行情的低價策略，以借勢或是創造吸引眼球的事件營銷圈進一批客戶。其間不斷的靠創造各種故事， 或是以虛幻的商業模式不斷的吸引天使投資、一輪又一輪的VC，如果包裝得當的話，進新三版上市，再利用資本的手段套利變現，但其間可持續的商業模式卻鳳毛麟角。

然而To B 的市場是截然不同的，因為是關乎中小企業經營實際需求的，所以虛幻的商業模式及各種故事是起不了作用的。做To B 市場主要還是要靠着產品與服務是否能體現價值，實實在在的幫助中小企業客戶解決經營的需求。因此To B市場客戶量並不是最重要的，服務商針對中小企業經營或行業提供特定的產品與服務滿足需求體現價值才是最重要的。

“SaaS”不是萬金油

很多人認為SaaS是解決中小企業”互聯網+”的不二法門，而這正是反映了我們身邊很多人對SaaS的認識和理解的誤區： 價格便宜、產品化程度高、用戶使用成本低，所有中小企業可以用，SaaS是軟件在線化……如此多簡單粗暴的理解，但我們要知道，SaaS不是萬能的、更不是萬金油，不可能達到一個產品讓所有客戶都滿意。

為什麼這幾年我們沒有急於推出新產品，原因就是我們再也不要做一個單一的產品了，我們必須順應To B市場的細分需求，一定要關注不同行業、不同階段、不同需求的客戶，幫助他們都能找到合適的企業互聯網解決方案，為此我們願意更多投入，甚至延後新產品的上市。

隨企業需求分階段提供最適配的服務與產品

企業在發展的各階段中的需求及迫切要解決的問題各不相同，因此企業會隨着自身發展而有不同的需求。因此單純制式化標準化的產品與服務套餐是無法滿足客戶需求的，最好的服務與產品提供方式是讓企業按需購買、逐步擴充。這樣的觀點，我們從研究Salesforce這家令人尊敬的公司的經營模式中得到了驗證。

Salesforce是一家做SaaS的企業，在線幫助企業客戶解決各種管理問題，當我們深入了解後，發現和我們想像的不一樣。第一，Salesforce收購的企業達30多家，這30多家企業都是針對不同行業、不同階段、不同切入點的各類型服務。在提供服務時是隨需而變的，是針對不同行業不同階段的客戶去配置最適合客戶的服務的。

因此產品不是求多、大而全，而是具可擴展性，不但滿足中小企業細分市場的需求，同時還可滿足中小企業隨需而變的需求。

最後一公里的服務能力是關鍵，純在線服務的邏輯是死胡同

很多人用To C的純在線服務的思維為To B的市場提供服務，這也是一條走不通的路。原因是每一個企業所處的發展階段不同，問題與需求也各有不同，而純在線服務只能解決共性與最基本的問題。因此需要專業的服務人員面對面充分有效的溝通，在理解其需求後提供最適合的方案，並在服務實施的過程中給予指導並幫助解決問題。而我們看到同樣的觀點，體現在Salesforce的經營模式中。

Salesforce有大規模的服務商，他們志在如何將Salesforce的產品推薦給客戶，如何滿足客戶個性化需求，如何幫客戶做配置。我們發現，原來Salesforce在美國如此成熟而人工又如此昂貴的市場環境里，從事“地面服務”的人員居然數以萬計，原因無他，因為企業的需求在變，而服務商在提供服務時也會根據需求隨需而變，而這種變化與需求唯有透過一對一當面的有效溝通才能全然掌握，從而才能針對不同行業不同階段的客戶去配置最適合客戶的服務。

我們從1999年成立，一直都專註服務於中小企業，在座的各位有區域總監和客戶經理，很多在公司十幾年的人，大家應該知道我們這支“地面部隊”經歷了多少波瀾。每一次成長，都是熬出來的；每一步發展，都是死磕過來的；每一點成績，都是奮鬥出來的。而這支千錘百鍊的、分支遍布全國的地面部隊，正是我們得以為客戶實現“最後一公里”服務優勢的支撐。

說實話，在To B的市場豬能不能飛起來我不知道，而我認為勤勤懇懇的老黃牛才是贏家。我們就是要做“牛”，尊重客戶需求，扎紮實實做好基本功，體現自己的價值，只有這樣To B的業務才有機會贏。

以下我再跟各位談談，面對企業級市場致勝的關鍵是什麼？

第一是服務

如果說哪家公司是我們的榜樣，Salesforce就是其中一家，讓我們感動的是他們強大的地面服務能力。在我們服務中小企業的這些年，我們發現中小企業的需求並非是產品就可以解決的。

有些企業發展代理商，但當代理商服務的客戶出了問題，問題多了，代理商應付不了可以停業。而Salesforce的合作夥伴遍布在企業出現的每一個地方，他們所提供的服務是可以服務不同行業、不同階段、不同規模的企業，可以配製出不同的需求，所以服務是最重要的。

本地化的服務能力，這“最後一公里”是決定勝敗的力量，我們的商務人員和設計團隊也在逐步轉型為客戶經理。對中小企業的需求、問題進行快速的響應，及時的解決，這是我們最重要的基本能力。

除此之外，中企動力近幾年更是專註在提升運營支撐能力和在線服務能力。隨着自動化服務上線，問題與事件解決率得到極大的提升。當客戶有問題，我們也會引導客戶在線解決，從去年下半年開始，到現在已經有近萬家企業加入我們的會員系統，完全能自己在線解決問題。

只有通過讓在線服務和本地化服務兩條腿走路，讓我們的服務更加貼近中小企業的需求，我們才能產生更大的價值，我們才有存在的理由。

第二是產品

我們一直在批判產品的同質化，我們認為滿足中小企業客戶細分市場的需求，並且伴隨客戶發展階段隨需而變、可持續、可擴展、體現“價值為王”的產品才是好產品。

沒有最好的產品，只有最合適的產品：1、隨着企業發展、提供適合企業變化的產品就是最好的; 2、最適合企業行業特性的就是最好的; 3、使用成本低，價值最大化的就是最好的。

第三是技術

中企動力從2015年開始着力發展產品，啟動平台＋戰略、啟動行業化新官網產品研發、啟動新網上商城產品規劃、啟動零售O2O電商產品規劃、推出了大把推產品。這些業務將在今年下半年陸續問市。

即將上市的產品體現了我們對To B市場的理解，各位將看到新的產品形態，以SaaS產品模型與開放平台技術做支撐，承載可擴展的應用中心與服務中心。因此，能夠快速響應不同的行業需求，包括：展示、營銷與管理等方面。從而快速響應市場需求，組裝針對行業及細分市場的產品，迅速面向市場。另外，我們也將加大投入大數據中心、自動化運維平台、雲計算平台，用核心技術撐起產品與服務。

以前我們是技術聽產品的、聽市場的，現在則是要靠技術的創新推動服務的創新，之前技術的投入在營業額佔比為6%，即6000多萬，從現在開始，我們將用三年時間追加到1億，要佔到營業額的10%。